Запуск интернет-магазина — только первый этап. Следующим шагом развития электронной коммерции может стать собственный маркетплейс.
Если у бизнеса уже есть интернет-магазин, аудитория, контент и стабильный трафик, переход к модели маркетплейса помогает значительно расширить ассортимент без необходимости самостоятельно закупать весь товар и увеличивать складские запасы.
Вместо продажи только собственных товаров площадка подключает сторонних продавцов и даёт им доступ к существующей аудитории магазина.
Разберём пять ключевых шагов, которые необходимо пройти, чтобы встроить модель маркетплейса в работающий интернет-магазин.
1. Станьте оператором маркетплейса
Переход от интернет-магазина к маркетплейсу требует изменения подхода к бизнесу.
Интернет-магазин закупает товары у поставщиков и самостоятельно продаёт их покупателям. Маркетплейс, напротив, связывает продавцов и покупателей.
На первый взгляд разница может показаться небольшой, но фактически речь идёт о двух разных моделях работы.
Одно из главных изменений заключается в отношении к продавцам. Для оператора маркетплейса продавец — уже не просто поставщик товара, а полноценный пользователь площадки и бизнес-партнёр.
Поэтому опыт продавца должен быть не менее важен, чем опыт покупателя.
Если продавцу сложно зарегистрироваться, разместить ассортимент, управлять заказами или получать поддержку, удержать его на площадке будет непросто. При этом именно продавцы формируют значительную часть ассортимента маркетплейса.
В новой модели интернет-магазин уже не просто продаёт товары. Он предоставляет инфраструктуру, которая даёт продавцам доступ к аудитории площадки, а покупателям — к более широкому ассортименту.
Поэтому ещё до запуска важно определить, кто будет отвечать за привлечение продавцов, их онбординг, сопровождение и дальнейшее развитие на площадке.
2. Определите ассортимент и коммерческую стратегию
Маркетплейс должен сохранять позиционирование существующего бизнеса.
Расширение ассортимента не означает, что на площадке необходимо размещать всё подряд. Задача — дополнить существующий каталог товарами сторонних продавцов, которые соответствуют потребностям вашей аудитории и общей концепции магазина.
Например, маркетплейс может:
- расширить уже существующие товарные категории;
- добавить сопутствующие товары;
- закрыть категории, которых раньше не было в ассортименте;
- предложить покупателям больше брендов и вариантов одного типа товара.
При этом часть предложений продавцов может конкурировать с собственными товарами магазина. Это естественная особенность модели маркетплейса.
Для компании такой подход может потребовать изменения внутренней культуры. Команды должны воспринимать продажу стороннего продавца не как потерю собственной продажи, а как покупку, которая состоялась внутри вашей площадки.
Независимо от того, кто именно продал товар — сам интернет-магазин или подключённый продавец, — покупатель остался внутри вашей экосистемы.
3. Определите уровень сервиса маркетплейса
Следующий вопрос — какие услуги и какой уровень сервиса вы хотите обеспечить покупателям и продавцам.
Покупатель, приобретающий товар стороннего продавца, воспринимает его как покупку на вашем сайте. Поэтому качество обслуживания должно оставаться сопоставимым с тем, к которому клиент привык при покупке собственных товаров интернет-магазина.
Если заказ стороннего продавца будет доставляться слишком долго, поддержка не сможет помочь с проблемой или возврат окажется слишком сложным, покупатель, скорее всего, свяжет негативный опыт именно с вашим брендом.
Поэтому ещё до запуска необходимо определить правила работы маркетплейса:
- требования к продавцам;
- стандарты доставки;
- правила возврата товаров;
- порядок взаимодействия с покупателями;
- требования к карточкам товаров;
- порядок обработки заказов;
- финансовые расчёты с продавцами;
- ответственность сторон при возникновении спорных ситуаций.
Также необходимо определить, какие процессы продавцы будут выполнять самостоятельно, а какие сможет взять на себя оператор маркетплейса.
Это может касаться клиентского сервиса, обработки платежей, логистики, работы с каталогом и других операционных задач.
Чем понятнее эти процессы определены до запуска, тем проще масштабировать площадку в дальнейшем.
4. Интегрируйте маркетплейс с существующей инфраструктурой
После определения бизнес-модели и процессов начинается техническая интеграция.
Если у компании уже работает интернет-магазин, далеко не всегда нужно полностью отказываться от существующей инфраструктуры и создавать новый сайт с нуля. Основная задача — добавить к действующей системе возможности маркетплейса.
Необходимо связать пользовательскую часть сайта, каталог, систему управления продавцами, заказы, оплату, доставку и другие используемые сервисы.
Для покупателя переход магазина к модели маркетплейса должен происходить максимально незаметно. Он по-прежнему должен пользоваться знакомым сайтом, каталогом, корзиной и оформлением заказа.
Основные изменения происходят внутри системы: появляются сторонние продавцы, отдельное управление их товарами и заказами, комиссии, выплаты и другие процессы, характерные для маркетплейса.
На этом этапе особенно важно заранее определить архитектуру решения и понять, какие существующие системы необходимо сохранить, какие интегрировать, а какие процессы потребуется перестроить.
Twinwork помогает пройти этот путь от проектирования модели маркетплейса до её технической реализации и запуска.
5. Подключите продавцов и сформируйте каталог
Даже идеально реализованная техническая платформа сама по себе ещё не является полноценным маркетплейсом. Для запуска необходимы продавцы и ассортимент.
После определения товарных категорий нужно найти и подключить продавцов, которые смогут сформировать необходимое предложение.
Работа с ними включает несколько этапов:
- поиск потенциальных продавцов;
- первичный контакт;
- согласование условий;
- регистрацию;
- подключение к площадке;
- передачу и адаптацию каталога;
- размещение товаров;
- запуск продаж.
Особое внимание стоит уделить онбордингу продавцов.
Чем проще продавцу передать ассортимент и начать работу, тем ниже вероятность потерять его ещё до запуска.
После подключения работа не заканчивается. Необходимо следить за качеством ассортимента, ценами, остатками, выполнением заказов и другими показателями продавцов.
В Twinwork мы можем взять на себя значительную часть этого процесса: от работы с продавцами до адаптации и размещения их каталогов на маркетплейсе.
От интернет-магазина к маркетплейсу
Переход к модели маркетплейса — это не просто установка дополнительного модуля на существующий сайт. Меняется сама роль бизнеса.
Интернет-магазин превращается в площадку, которая одновременно работает с двумя аудиториями: покупателями и продавцами.
Для успешного запуска необходимо определить коммерческую модель, сформировать ассортимент, установить правила работы, подготовить техническую инфраструктуру и подключить продавцов.
Компании, у которых уже есть действующий интернет-магазин, находятся в выгодной позиции: у них есть бренд, существующая аудитория, трафик, каталог и накопленный опыт электронной коммерции.
Маркетплейс позволяет использовать эту базу для дальнейшего роста и значительно расширить ассортимент без необходимости самостоятельно закупать каждый новый товар.
Хотите превратить существующий интернет-магазин в маркетплейс?
Twinwork помогает спроектировать и запустить собственную площадку — от бизнес-логики и технической реализации до подключения продавцов и наполнения каталога.
