Продавцы играют ключевую роль в успехе маркетплейса. Именно от них зависят качество и разнообразие ассортимента, конкурентоспособность цен и удовлетворённость покупателей - в том числе благодаря тому, что товары доставляются вовремя и в надлежащем состоянии. Однако поиск и привлечение продавцов нередко становится серьёзной задачей.
Для привлечения продавцов можно использовать две стратегии: автоматическую, или входящую, когда продавец сам обращается к маркетплейсу, и проактивную, или исходящую, когда маркетплейс самостоятельно связывается с продавцом.
В первом случае продавцы сами приходят на вашу площадку благодаря её известности или партнёрствам с другими ресурсами - например, блогами, агрегаторами товарных потоков и другими площадками, которые рекомендуют ваш маркетплейс.
Чаще всего продавцы самостоятельно регистрируются через специальный интерфейс и проходят простой процесс онбординга. Такой подход позволяет экономить время и деньги, однако вы практически не контролируете количество и качество зарегистрировавшихся продавцов.
Если для вас важно лучше управлять этими параметрами, стоит выбрать проактивный поиск: самостоятельно определять подходящих продавцов и выходить с ними на контакт. С другой стороны, этот способ требует больше времени и ресурсов.
Как понять, какую стратегию использовать для поиска подходящих продавцов, соответствующих позиционированию вашего бренда? В этой статье разберём основные этапы проактивного привлечения продавцов.
Этап 1. Поиск продавцов
Определите свои потребности
Прежде чем искать новых продавцов, определите, что именно требуется вашему маркетплейсу с точки зрения:
- товарных категорий;
- качества;
- брендов;
- ценового уровня;
- и других параметров.
Отталкивайтесь от потребностей ваших покупателей и позиционирования бренда.
Например, какие товары покупатели ищут чаще всего? Есть ли среди них те, которых сейчас нет в вашем каталоге?
Ответы на эти вопросы помогут определить продавцов, способных закрыть существующие потребности, и сформировать стратегию их привлечения.
Возможно, вам нужны продавцы с высокими показателями товарооборота или большим количеством проданных товаров? Продавцы с особенно конкурентными ценами? С короткими сроками доставки? Или продавцы, чьи товары входят в число самых популярных на других площадках?
После этого определите критерии отбора продавцов:
- производители или реселлеры;
- местоположение;
- оценки и отзывы покупателей;
- количество товарных позиций;
- и другие параметры.
Обязательно учитывайте возможности продавцов, чтобы их подключение не ухудшило качество обслуживания на вашем маркетплейсе.
Продавец должен быть способен справиться с дополнительным потоком заказов, поступающих с вашей площадки, соблюдать сроки доставки, предоставлять информацию для отслеживания заказов, отвечать на вопросы покупателей и обеспечивать качественный клиентский сервис.
Поиск продавцов
После того как критерии отбора определены, можно начинать поиск продавцов, соответствующих вашим требованиям.
Собирайте всю необходимую информацию: название продавца, ассортимент и товары, ценовое позиционирование и другие данные.
Для этого потребуется выделить соответствующие инструменты и человеческие ресурсы.
Искать продавцов можно и на профессиональных выставках, посвящённых вашей отрасли или сфере деятельности. На таких мероприятиях можно напрямую познакомиться с представителями розничных компаний и поставщиков.
Также регулярно отслеживайте конкурентов в тех сегментах продавцов, которые соответствуют вашему маркетплейсу.
После формирования базы потенциальных продавцов сравните её с уже существующей базой, чтобы исключить дубли и оставить только новых кандидатов.
Затем важно оценить и ранжировать продавцов, используя систему баллов на основе критериев, определённых ранее.
Цель этого этапа - понять, какие продавцы представляют для вас наибольшую ценность и с кем следует связаться в первую очередь.
Определите приоритетных продавцов
Когда вы определили продавцов, с которыми хотите работать, необходимо найти способ связаться с ними.
Для этого соберите базовую контактную информацию — адрес электронной почты и номер телефона, а при необходимости и дополнительные сведения: ассортимент, оборот компании и другие данные.
Информацию можно искать на сайте продавца и в социальных сетях.
При необходимости для сбора таких данных можно привлечь внешних рекрутеров.
Ведите систему учета
Чтобы отслеживать процесс привлечения продавцов, добавляйте всю собранную информацию в вашу систему учета. Это может быть любая удобная вам CRM система.
Вы будете взаимодействовать со множеством продавцов, каждый из которых находится на своей стадии воронки подключения. Придётся одновременно вести разные вопросы, переписки, языки и переговоры.
Система учета позволяет сохранять историю всех взаимодействий и выполненных действий и делать эту информацию доступной для всей команды.
Записывайте результаты звонков, фиксируйте договорённости и планируйте дальнейшие действия - например, отправку повторных сообщений.
Создание отдельной карточки для каждого продавца позволяет внимательно отслеживать ход переговоров, а после подключения продавца упрощает дальнейшую работу с ним.
Этап 2. Привлечение продавцов
Свяжитесь с продавцами
После того как вся необходимая информация собрана, можно переходить к контакту с продавцами. Ваша задача - представить продавцу маркетплейс и его аудиторию.
Подготовьте презентацию с чёткими ответами на основные вопросы, которые помогут убедить продавца присоединиться к площадке:
- Какие категории товаров представлены на маркетплейсе?
- Какие из них продаются лучше всего?
- Кто ваши покупатели?
- Через какие каналы они приходят?
Продавцов также наверняка будет интересовать, сможет ли ваш маркетплейс дать им дополнительную видимость и аудиторию.
Они могут задавать следующие вопросы:
- Сколько посетителей приходит на сайт ежемесячно?
- Сколько у вас активных покупателей?
- Каков средний чек?
- Как растёт площадка?
- Какие инструменты продвижения доступны продавцам?
Подготовьте презентацию с ключевыми показателями, чтобы показать потенциальный объём товарооборота, который маркетплейс может обеспечить продавцу: объёмы продаж, стоимость реализуемых товаров и другие показатели.
Заранее подумайте и о технических требованиях.
Например, если ваш маркетплейс подключён к агрегатору товарных потоков, подчеркните, насколько просто можно синхронизировать данные продавца и вашей площадки.
Если вы предлагаете дополнительные услуги, обязательно расскажите и о них. Продавцам могут быть интересны решения, которые упрощают операционную работу:
- управление валютами, НДС и другими налогами;
- управление клиентскими отношениями;
- хранение и/или доставка товаров с помощью фулфилмент-сервиса;
- и другие услуги.
Наконец, заранее подготовьте ответы на вопросы о размере комиссии, известности маркетплейса, сроках запуска продаж и процессе онбординга.
Как именно вы помогаете продавцам? Как долго длится сопровождение? Только во время регистрации или также после запуска, чтобы помогать развивать продажи?
Определите условия сотрудничества
Модель комиссии с продаж обычно привлекательна для продавцов, поскольку они платят только за фактически совершённые продажи.
А вот платная подписка может стать препятствием для подключения - так же, как и слишком высокая комиссия.
Можно предложить специальный приветственный пакет и, при необходимости, временно снизить стоимость комиссии, подписки, логистических услуг или маркетинговых инструментов.
Разумеется, вы не обязаны делать это для всех - особенно для продавцов, которые зарегистрировались самостоятельно.
Однако для наиболее приоритетных продавцов, которых вы особенно хотите привлечь, специальные условия могут быть весьма эффективны.
После того как продавец согласился с условиями сотрудничества, расскажите ему о следующих этапах регистрации.
Заключение
Поиск и привлечение продавцов, которые действительно соответствуют потребностям вашего маркетплейса, состоит из нескольких этапов, и пренебрегать ими не стоит.
Сначала необходимо определить потребности площадки, затем найти потенциальных продавцов, оценить и расставить их по приоритету, собрать необходимую информацию и добавить её в вашу систему учета.
После этого можно переходить к контакту и переговорам, чтобы убедить продавцов присоединиться к вашему маркетплейсу.
Но даже после того, как продавец согласился сотрудничать и условия подключения определены, остаётся ещё один критически важный этап - регистрация.
Этот процесс должен быть максимально простым и понятным, чтобы не демотивировать и не потерять продавца уже на последнем этапе.
В следующей статье Twinwork расскажет, как организовать простой и эффективный онбординг продавцов.
