Создание маркетплейса — масштабная задача, которая требует серьёзной стратегической подготовки. Успех такого проекта зависит от множества факторов, которые необходимо учитывать заранее.
В Twinwork мы используем собственный опыт работы с маркетплейсами, чтобы делиться практическими рекомендациями. Ниже — основные ошибки, которых стоит избегать при создании своего маркетплейса.
1. Запуск без бизнес-плана
Перед запуском проекта важно провести исследование рынка и конкурентов и на его основе составить реалистичный бизнес-план.
Не стоит пренебрегать этим этапом. Создание маркетплейса требует значительных инвестиций, поэтому заранее определите свою стратегию и модель работы площадки.
Позиционирование маркетплейса должно быть чётким и понятным, чтобы не запутать клиентов и повысить шансы проекта на успех.
2. Одной только технической части недостаточно
Бизнес-модель маркетплейса значительно отличается от классической электронной коммерции. Управлять маркетплейсом так же, как обычным интернет-магазином, не получится.
Выбор технической части действительно важен, однако не стоит считать, что одной технологической платформы достаточно для успешного запуска маркетплейса.
Определиться с необходимым набором функций — обязательное условие, но только первый шаг.
Без продавцов на площадке будет недостаточно товаров, чтобы привлекать и удерживать покупателей. Поэтому технология и продавцы — два ключевых условия успешного запуска проекта.
3. Неполный ассортимент
Маркетплейс должен стать для покупателей местом, где они могут совершить большую часть необходимых покупок.
Поэтому важно предложить привлекательный ассортимент, который соответствует их потребностям и обеспечивает хороший клиентский опыт.
Развивайте каталог как в ширину — увеличивая количество товарных категорий, — так и в глубину, расширяя количество товаров внутри каждой категории.
Определив потребности своей целевой аудитории, вы сможете точнее сформировать стратегию развития товарных категорий и понять, какие продавцы необходимы вашему маркетплейсу.
4. Недооценка усилий, необходимых для привлечения и управления продавцами
Не стоит рассчитывать на то, что продавцы сами заинтересуются возможностью работать на вашем маркетплейсе.
Необходимо находить подходящих продавцов, соответствующих позиционированию вашего бренда, выходить с ними на контакт, предлагать привлекательные условия, подключать их к площадке и работать над их удержанием.
На практике в среднем продавец работает одновременно с двумя-тремя маркетплейсами.
Поэтому важно поддерживать продавцов и помогать им развивать продажи, чтобы работа именно с вашей площадкой оставалась для них приоритетной.
5. Путать продавца и поставщика
При работе с поставщиком вы самостоятельно устанавливаете розничные цены на основе ранее согласованных закупочных цен.
Вы также отвечаете за добавление ассортимента в каталог, управление товарными запасами, взаимодействие с покупателями и расчёты с поставщиком.
На маркетплейсе ситуация другая.
Продавцы самостоятельно управляют содержанием карточек товаров, ценами, остатками и доставкой.
Оператор маркетплейса может устанавливать общие рекомендации и правила, которыми должны руководствоваться продавцы, однако полностью контролировать все эти процессы он не может.
Именно поэтому так важно тщательно подходить к выбору продавцов.
6. Путать роль дистрибьютора и оператора маркетплейса
Управление маркетплейсом сильно отличается от управления обычным интернет-магазином.
Если продолжать использовать те же подходы к управлению и не адаптировать их к новой модели, проект с большой вероятностью столкнётся с проблемами.
Оператору маркетплейса необходимо модерировать товары, предлагаемые продавцами, находить и убеждать подходящих продавцов присоединиться к площадке, работать с ними над развитием привлекательного ассортимента, а также выступать посредником при разрешении спорных ситуаций между продавцами и конечными покупателями.
Тестируйте процессы и знакомьтесь с интерфейсами, системой комиссий, инструментами управления сторонними продавцами и другими особенностями работы маркетплейса.
Это поможет выстроить эффективную модель управления площадкой.
7. Недооценка влияния маркетплейса на компанию
Работа не заканчивается поиском и подключением продавцов.
Вам понадобятся отдельные сотрудники или команды, которые будут работать с продавцами и помогать развивать их в течение всего года.
Также потребуются человеческие ресурсы для организации послепродажного обслуживания, работы с клиентами, финансов, юридических вопросов, логистики и других направлений.
Необходимо пересмотреть существующие процессы и понять, какие дополнительные компетенции потребуются компании.
Создание маркетплейса неизбежно повлияет на компанию и её команды, поэтому эти изменения необходимо предусмотреть заранее.
8. Пренебрежение клиентским опытом
При запуске маркетплейса важно не недооценивать путь пользователя.
Добавление большого количества новых товаров и продавцов может усложнить привычную структуру сайта и сделать взаимодействие с ним менее удобным.
Поэтому необходимо заново оценить клиентский опыт и адаптировать пользовательскую часть маркетплейса под новые условия, уделяя внимание дизайну, эргономике и удобству навигации.
Даже если товары в корзине относятся к разным продавцам, процесс покупки для клиента должен оставаться простым и понятным.
9. Недостаточное внимание к логистике
Если доставкой товаров занимаются сами продавцы, оператор маркетплейса теряет часть контроля над качеством отправки и доставки.
Но если клиент останется недоволен, пострадает в первую очередь репутация самого маркетплейса.
Чтобы лучше контролировать этот важный этап покупательского опыта, можно использовать фулфилмент-сервис для хранения, обработки и доставки товаров продавцов.
Это позволяет обеспечить более стабильное качество доставки и повысить удовлетворённость покупателей.
10. Расчёт только на платную поисковую рекламу для привлечения клиентов
Для привлечения трафика на новый маркетплейс можно использовать поисковую оптимизацию (SEO) и платную поисковую рекламу (SEA).
Платная реклама особенно полезна для быстрого увеличения трафика — например, сразу после запуска маркетплейса.
Однако не стоит рассчитывать исключительно на этот канал. В долгосрочной перспективе такой подход может оказаться слишком дорогим.
Работайте над SEO и органической видимостью сайта в поисковых системах, чтобы развивать узнаваемость бренда и получать естественный бесплатный трафик.
Задача заключается в том, чтобы найти баланс между быстрым ростом за счёт рекламы и органическим ростом.
Так вам не придётся постоянно платить за каждый переход на сайт, который при этом далеко не всегда заканчивается покупкой.
