Для маркетплейса важно не только привлечь продавцов, но и выстроить с ними долгосрочные отношения.
Именно продавцы формируют ассортимент площадки, влияют на качество предложения и во многом определяют привлекательность маркетплейса для покупателей.
Разберём основные способы, которые помогают удерживать продавцов и превращать их в долгосрочных партнёров.
Помогайте продавцам отвечать на потребности покупателей
Почему брендам выгодно продавать товары через маркетплейсы?
В первую очередь благодаря доступу к большой аудитории и высокой видимости товаров.
Маркетплейс располагает большим объёмом данных о поведении покупателей и лучше понимает, какие товары они ищут, какие категории пользуются спросом и какие предложения показывают лучшие результаты.
Это позволяет формировать более релевантный состав продавцов и ассортимент, соответствующий позиционированию площадки.
Хороший пример — крупные международные маркетплейсы, аудитория которых насчитывает десятки миллионов активных покупателей. Для бренда присутствие на такой площадке означает доступ к аудитории, которую значительно сложнее самостоятельно привлечь на собственный интернет-магазин.
Но одного размещения товаров недостаточно.
Чтобы продавец добился хороших результатов на маркетплейсе, ему необходимо адаптировать ассортимент под реальный спрос покупателей.
Оператор площадки может помогать продавцам определять наиболее перспективные категории и товары, анализировать спрос и выбирать позиции, которые имеют наибольший потенциал продаж.
В результате возникает взаимовыгодная модель.
Помогая продавцу лучше отвечать на запросы покупателей, маркетплейс способствует росту его продаж и одновременно укрепляет доверие к самой площадке.
Предоставьте продавцам удобный интерфейс
Работа продавца с маркетплейсом должна быть максимально простой.
Удобный личный кабинет позволяет централизованно управлять всей деятельностью на площадке.
Через единый интерфейс продавец должен иметь возможность:
- добавлять новые товары в каталог;
- управлять ассортиментом;
- изменять цены;
- контролировать остатки;
- работать с заказами и доставкой;
- отслеживать выполнение заказов;
- отвечать на обращения покупателей;
- управлять другими операционными процессами.
Чем меньше времени продавец тратит на технические и административные задачи, тем проще ему работать с площадкой.
Поэтому качество инструментов продавца напрямую влияет на его желание продолжать сотрудничество с маркетплейсом.
Предлагайте готовые сервисы
Простота подключения к маркетплейсу — один из важных факторов при выборе площадки.
Но не менее важно то, какую поддержку продавец получает после завершения онбординга.
Оператор маркетплейса может назначить продавцу менеджера или сформировать команду поддержки, которая помогает решать вопросы, связанные с:
- настройкой магазина;
- изменением карточек товаров;
- созданием и улучшением описаний;
- управлением доставкой;
- продвижением товаров;
- работой с ассортиментом.
Все эти задачи требуют времени.
При этом основное внимание продавца должно быть сосредоточено на его бизнесе и развитии продаж.
Кроме того, далеко не у каждого продавца есть необходимые навыки для качественного оформления карточек товаров, продвижения продукции или анализа продаж.
В таких случаях маркетплейс может выступать не только как технологическая площадка, но и как партнёр, который помогает продавцу развивать своё присутствие.
В Twinwork часть подобных процессов можно передать нашей команде: например, адаптацию каталога, размещение товаров и сопровождение продавца при подключении к маркетплейсу.
Такая поддержка позволяет лучше понимать бизнес продавца, его задачи и возникающие сложности, а значит — выстраивать более устойчивые отношения.
Предложите привлекательную бизнес-модель
Партнёрство должно быть выгодно обеим сторонам.
Чаще всего продавец оплачивает комиссию с каждой совершённой сделки. В некоторых моделях дополнительно может использоваться фиксированная абонентская плата.
Размер комиссии обычно зависит от категории товара, условий работы площадки и дополнительных сервисов.
Главное преимущество понятной модели заключается в прозрачности: продавец заранее понимает, сколько будет платить маркетплейсу и как эти расходы зависят от его продаж.
При этом бизнес-модель необязательно должна быть одинаковой для всех продавцов.
Некоторые маркетплейсы используют гибкую систему комиссий и предлагают более выгодные условия продавцам, которые достигают определённого объёма продаж.
Например, комиссия может снижаться при увеличении количества сделок.
Такой подход стимулирует продавцов развивать продажи именно на вашей площадке.
Чтобы отношения между маркетплейсом и продавцом оставались долгосрочными, коммерческая модель должна учитывать интересы обеих сторон и соответствовать реальной экономике площадки.
Управляйте эффективностью продавцов
После запуска продаж работа с продавцом не заканчивается.
Если основная задача на первом этапе — помочь ему начать получать выручку, то дальше необходимо поддерживать и развивать его результаты.
Для этого можно организовать регулярное сопровождение продавцов.
Например:
- анализировать показатели продаж;
- помогать улучшать карточки товаров;
- контролировать качество ассортимента;
- отслеживать конкурентоспособность цен;
- помогать с рекламой и продвижением;
- оптимизировать доставку;
- анализировать отзывы покупателей;
- предлагать дополнительные сервисы.
Чем лучше маркетплейс понимает бизнес продавца, тем более полезную поддержку он может предоставить.
В результате площадка становится не просто ещё одним каналом продаж, а полноценным партнёром, заинтересованным в росте продавца.
Важно развивать отношения не только через интерфейс и онлайн-коммуникации.
Маркетплейс может организовывать встречи, вебинары, обучающие мероприятия или другие активности для своих продавцов.
Такие мероприятия позволяют продавцам общаться с командой площадки, получать дополнительную информацию, обмениваться опытом и чувствовать себя частью общей экосистемы.
В конечном счёте задача оператора достаточно проста: слушать продавцов, понимать их потребности и показывать, что их бизнес действительно важен для площадки.
Именно такое отношение помогает формировать долгосрочные партнёрства и удерживать сильных продавцов на маркетплейсе.
Хотите привлекать и подключать больше продавцов к своему маркетплейсу?
Twinwork помогает маркетплейсам работать с продавцами на всех этапах — от поиска и онбординга до адаптации каталога и сопровождения после запуска.
